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Il était une fois un maçon chargé de poser un nouveau crépi
sur la façade d’une maison. Il s’apprêtait à faire son travail,
quand le mur lui dit ces mots :
— Le maître t’a demandé de mettre une nouvelle couche et tu
es prêt à effectuer ce travail sans sourciller, sachant qu’il faudra
recommencer dans peu de temps ? Ne vois-tu pas dans quel
état je suis ? Pourquoi n’enlèves-tu pas sieur Crépi, qui est en
train de tomber ? Son temps est venu.

tiré des Fabliaux du Management par François CHARLES

— Je ne parviens plus à agripper dame Maison, confirma le
crépi. Je tombe en lambeaux et tu voudrais me faire supporter
un frère sur le dos ? Nous avons confiance en toi, nous croyions
en ton travail consciencieux, quand tu ne penses qu’à ta bourse.
Ton client doit être satisfait, soit. Mais rien ne t’empêche de le
conseiller au mieux.

Et la maison de reprendre :
— Il sera moins coûteux pour ton client de gratter mon dos
puis de penser à un nouveau crépi que de mettre une seconde
couche avant d’être obligé de refaire le travail. Est-il pressé ?
Peut-être cherche-t-il à vendre ? Mais s’il vend et quitte la
région, ne resteras-tu pas ici, toi, à endosser les retombées
négatives quand les nouveaux occupants s’apercevront du
travail négligé que tu auras réalisé ? Nous nous sentons mal et
nous avons besoin d’un meilleur entretien pour faire honneur
à notre maître. Tout maçon que tu es, ne dois-tu pas prendre
en compte les éléments qui te permettent de faire un meilleur
travail pour ton client ?
Sur ces mots, le maçon repentant, la conscience professionnelle
aiguisée, range ses outils et s’en va trouver son client.

Enseignement

Cet exemple montre une nouvelle fois les avantages de la vision
globale et du risk management dans les prises de décision. La
solution préconisée ne sera peut-être pas adoptée, mais au
moins ce choix sera-t-il fait en connaissance de cause.
Chacun de nous peut comprendre que l’on ne remet pas
une nouvelle couche de crépi quand la première est en train de
tomber, sauf solution d’urgence à court terme.
De même qu’il n’est pas judicieux d’ajouter une couche sur
un mur qui s’effrite, il vaut mieux, dans l’entreprise, se poser
un certain nombre de questions de fond avant d’imposer une
formation de plus vouée à un impact éphémère.
Voici une anecdote qui illustrera mon propos.

Le directeur général d’une chaîne de magasins de cosmétique
implantée dans un pays étranger constata qu’après chacune des
trois formations commerciales qu’il avait commanditées, leur
effet bénéfique retombait au bout de quelques mois.
Les raisons de la baisse de motivation pouvaient être dues à
des problèmes de communication ou de marketing, mais
également liés à l’humain : fallait-il, par exemple, appliquer les
techniques françaises dans ce pays ? Dans ce cas précis d’échecs
répétés, les raisons étaient en fait liées à des problèmes sociaux,
de fonctionnement de l’entreprise et de communication
interne. La réalité confortait une fois de plus le vieil adage du
commercial selon lequel « qui ne se sent pas et ne s’épanouit
pas dans son entreprise ne cherche pas à la vendre ou à vendre
ses produits ».

Aussi, après une intervention en profondeur allant au-delà
des simples considérations commerciales, il est reparti sur des
bases solides, avec un investissement plus fort et des résultats à
plus long terme. L’entreprise a choisi de gratter le mur avant de
lui remettre une couche… et de soigner la douleur plutôt que
de se contenter de la calmer.

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